• José Adolfo Ramírez Magdaleno - TPS

Analítica avanzada para la segmentación de clientes


En el reino de las orugas la secuoya es rey

Segmentar consiste en el ejercicio de agrupar elementos que son similares entre sí y al mismo tiempo excluyente al resto de los grupos creados. En la metodología FUED® clasificamos a los clientes de la compañía en cuatro diferentes cuadrantes: Oruga, cometa, secuoya y rosetta.

¿Qué determina cada cuadrante de la segmentación?, la edad y fuerza de las interacciones del cliente con la empresa. Cuando nos referimos a la edad distinguimos a los clientes “antiguos” como aquellos que adquirieron tu producto o servicio por primera vez con antelación a los clientes “nuevos”, mientras que la fuerza diferencia a los clientes de acuerdo a lo reciente de la última compra: transacciones próximas o transacciones distantes.

La interacción de éstos dos ejes sitúa a cada uno de los clientes en alguno de los cuatro cuadrantes FUED®.

Secuoya (cuadrante superior izquierdo): Clientes antiguos con compras recientes

Oruga (cuadrante inferior izquierdo): Clientes nuevos con compras recientes

Rosetta (cuadrante superior derecho): Clientes antiguos sin compras recientes

Cometa (cuadrante inferior derecho): Clientes nuevos sin compras recientes.

Con esta segmentación la empresa es capaz de entender el ciclo de vida de cada uno de sus clientes, accionar la mejor estrategia para cada ciclo: cross-sell, up-sell, retención, lealtad, etc. y enfocar los recursos a los clientes más valiosos antes de que sea demasiado tarde.La metodología FUED® además de segmentar proporciona una serie de métricas descriptivas para entender la condición e importancia que representa cada cliente para la empresa.

Para concluir, me gustaría que recordaras cuál era tu restaurante favorito en 2016, el año en que “El Chapo” Guzmán es detenido (otra vez), el papa Francisco visita a México, el Consorcio Internacional de Periodistas de Investigación revela los Panama Papers y por más extraño que parezca el cantante Bob Dylan gana el premio Nobel de literatura.Te comparto que mi restaurante de 2016 es ahora sólo un recuerdo.

Una parrilla argentina que yo no dejaba de frecuentar pero donde de repente el servicio se volvió lento y torpe, en cada visita los meseros eran diferentes y su inexperiencia era obvia al pedirles una recomendación, mi platillo favorito sin más fue retirado y para poner punto final, en la última visita mi esposa y yo nos enfermamos.

Habrás detectado que soy un glotón sentimental y que no he superado ésta perdida y si bien mi dolor me acongoja espero tu restaurante favorito de 2016 siga siendo ese lugar especial incluso el día de hoy.¿Por qué concluyo con esto?, porque ese desinterés por estar cerca del cliente y entenderle (por omisión o decisión) es cáncer de muchas empresas, ¿qué trascendencia tiene el ser tan atinado durante el arranque y crecimiento de la operación si a un mediano plazo las decisiones no están alineadas a la preferencia de mis clientes?

Algunas de las opiniones expresadas en este artículo pueden ser las de un autor invitado y no necesariamente de Analytikus. Fuente: https://tec-ps.com/inteligencia-artificial-enfocada-en-los-negocios/

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